国货新品牌借力电商崛起

（原标题：国货新品牌借力电商崛起）

先用性价比传递信任，品牌打造的方式实现路径跟原来砸广告不一样，实现路径是用你销售出去的每一件商品来为你品牌代言。

兰溪经济开发区秋菱路92号，这是浙江瑞丽科技有限公司（下称“瑞丽科技”）所在地，一家普通的中国美妆生产企业。

从油脂的溶解，到灌装，然后灌装到模具中成型、冷却然后到脱模，一支口红就这样在这里诞生了。不只是口红，该工厂还能生产美甲、唇部、脸部、眼部全系列彩妆产品，年产能1亿支。过去，产品90%出口美国WALMART、CVS、WALLGREEN主要连锁市场，如今，这样的情况正发生改变。

“公司已着手投入更多的研发、资金、产能到工厂店业务，希望在工厂店运营团队支持下，加快业务发展，补缺外贸业务减量，降低经营风险，实现外贸内销平衡，实现企业从单一传统代工型向自有品牌，多渠道成功转型。”瑞丽科技负责人刘春荣在接受第一财经记者采访时表示，从2018年3月份开始不断在试从2B转2C。

利用C端数据，反向供应链直接对接企业生产，实践C2M（顾客对工厂）模式——不只是天天特卖工厂店，拼多多、网易严选等新兴的电商平台也在发力，一场新的“品牌”势能正在酝酿。

争抢制造产能

过去多年，瑞丽科技一直以外贸为主，在当前外部环境不稳定的背景下，公司着手切入国内市场，在线下门槛过高的情况下，公司将目光伸向电商。

2018年3月，公司启动了国内电商市场开发，由于没有电商和国内市场经验，产品和渠道定位不准确，消费需求把握不透，开发的产品外贸属性太强，不适合国内销路，到2019年5月也没有摸索到确定方向，销售一直没起色，用强推广引进的一些零星的销量，因为产品风格、包装、物流要求对国内市场环境适应差，产品给客户的体验不好，自认欧美标准高品质的产品评价却不怎么好。一年多来投入巨大，亏损严重。

找了两次电商代运营，钱花完，过了一个月也没什么效果。今年6月，经熟人介绍，刘春荣了解到天天特卖工厂店零售渠道，认识工厂店运营团队，7月初选了三个品，第一次根据零售端的要求进行生产、制作详情、上新试销。上新7天超过日销1000单，7月底达到日销2000单，8月底跟据试销情况做了适当调整，上新了三款唇部产品，9月销售超过12万单，日均4000单，10月前10天日均达到5000单。

“工厂店运营团队解决了我们没有电商经验、没有电商人才的痛点，避开公司最弱的电商营销策划运营环节，更加聚焦产品和服务本质，为消费者提供最优性价比的购买体验。”刘春荣表示。

在享受销量增长的同时，瑞丽科技的供应链也发生着改变。

以前外贸订单的周期是6个月，累积下来一个单品要做30万~40万；现在电商订单的周期要按周来进行评估，总订单预测一个月可以卖12万，按照8个颜色来划分，平均每个产品做1.5万，数据定下来以后，每个星期会根据销售量做调整，因为每个颜色受欢迎程度不一，可以根据不同颜色产品的销售程度来调整生产产能。

刘春荣认为，现阶段自身最薄弱的地方在于对消费者需求的把握。外贸企业选品能力比较弱，对客户满意度的调查没有什么经验，以前调查经验基本就是进口商说好就是好。而今在电商模式下，阿里每天会跟瑞丽科技分享销售量、用户反馈等数据。

截至目前，瑞丽科技3个月的时间已经根据电商后台用户的评论对产品进行三次调整。“以前的工作节奏是按部就班的，现在消费者盯着你，平台盯着你的时候就松懈不了。”刘春荣透露，整个团队已经慢慢适应这种新的直接面向消费者的生意。

像瑞丽科技这样的工厂不在少数，他们大多拥有制造产能，但品牌知名度不高，国内销路不畅，然而，这样的现状正在发生改变。不只是阿里，拼多多也盯上了这片疆域。

2018年12月，拼多多启动“新品牌计划”，计划扶持1000家覆盖各行业的优质制造企业。“新品牌计划”合作的企业大概具有以下特征：为国内外知名品牌代工，在国际供应链中扮演重要角色，但自身的营销通路和经验严重不足，转型升级困难，自主品牌的价格优势很难转化为规模优势。

截至今年9月底，“新品牌计划”正式成员已达85家，超过800家包括知名品牌在内的企业参与了C2M（customertomanufacture）定制化生产。此外“新品牌计划”还出现两个重要变化，拼多多副总裁井然表示：“第一是从扶持单个企业，升级为激活产业带集群；第二是从定向培育，升级为开放式平台。”

本文来源：第一财经 责任编辑：姚立伟_NT6056